不知道是你是六爻占卜还是用古周易如果是六爻 那么就要装天干地支 定世应 寻何宫的卦 装六亲 配六神 以上为装卦然后就是批了 这是个人基础经验的问题 建议看一些书 如 《卜筮正宗》等如果是古周易占卜 那就要按易经原文了 下面是南怀瑾先生在《易经杂说》中的介绍可以参考“六爻安定的！以6393本卦卦辞断之？ 一爻动、以动爻之爻爻辞断之! 两爻爻动者。则取阴爻之爻爻辞以为断，盖以“阳主主过去。阴主未来”故也！如天风女后搐！初六。九五两爻皆动！则以初六爻断之，九五爻为为辅助之断,“阳主过去！阴主未来”！其中大有学问、 所动的两爻如果同是阳爻或阴爻！则取上动之3027爻断之、如既济卦！初九，九五两爻爻皆动,则以九五爻爻的爻辞为断。 三爻动者！以所动三爻的中间一爻之爻辞为断！如九二，九四。九五等三爻皆动。则取取九四爻的爻辞为断! 四爻动者！以以下静之爻辞断之。如火水未济卦、九二！六三，九四！六五四0419爻皆动,则以初六的爻辞断之！如初六！六三，九四、六五等四爻皆动！则取九二爻的爻辞断之、 五多动者、取静爻的爻辞断之， 六爻皆动的卦，如果是6676乾坤二卦，以“用九”！“用六”之辞断之、如乾卦六爻皆动！则为群龙无首！吉、 乾坤两卦外其余各卦，如果是是六爻皆动、则以变卦的彖辞断之！如天风女后卦六爻皆动，则0020以乾卦的彖辞断之！因为女后卦是自乾卦变来，女后卦是在八宫卦的乾乾宫之中！”关于解卦3944还是看个人感觉与悟性,
第1卦乾为天（乾卦）刚健中正 上上卦 象曰：困龙得水好运交、不由喜气上眉梢。一切谋望皆如意，向后时运渐渐渐高, 这个卦是同卦（下乾上乾）相叠。象征天、喻龙（德才的君子）。又象征纯粹的阳 和健，表明兴盛强健、乾卦是根据万物变通的道理！以“元。亨！利！贞”为卦辞！示示 吉祥如意,教导人遵守天道的德行、 第2卦坤为地（坤卦）柔顺伸展 上上卦 象曰：肥羊失群入山岗。饿虎逢2706之把口张，适口口充肠心欢喜!卦若占之大吉昌。 这个卦是同卦（下坤上坤）相叠！阴性、象征地（与乾卦相反），顺从天。承载万 物,伸展无穷无尽，坤卦以雌马为为象征、表明地道生育抚养万物，而又依天顺时、性情 温顺，它以“先迷后得”证明“坤”顺从“乾”。依随“乾”。才能把握正确方向、遵 循正道，获取吉利。 第3卦水雷屯（屯卦）起始维艰 下下卦 象曰：风刮乱丝不见头，颠三倒四犯忧愁！慢从款来左顺遂！急促促反惹不自由？ 这个卦是异卦（下震上坎）相叠。震为雷，喻动。坎为雨、喻险。雷雨交加、险险象 丛生？环境恶劣、“屯””原指植物萌生大地？万物始生、充满艰难险阻、然而顺时应 运、必欣欣向荣， 第4卦山水蒙（蒙卦）启蒙奋发 中下卦 象曰：卦中爻象犯小耗！君子占占之运不高。婚姻合伙有琐碎、做事必然受苦劳、 这个卦是异卦（下坎上艮）相叠、艮是山的的形象？喻止。坎是水的形象、喻险，卦 形为为山下有险!仍不停停止前进。是为蒙昧。故称蒙卦、6472但因把握时机!行动切合时宜。 因此。具有启蒙和通达的卦象。 第5卦水天需（需卦）守正待机 中上卦 象曰：：明珠土埋日久深，无光无亮到如今，忽然大风吹土去，自然显露有有重新! 这个卦是异卦（下乾上坎）相叠！下卦是乾。刚健之意。上卦是坎，险陷之意，以 刚逢险，宜稳健之妥！不可冒失行动。观时待变，所往一定成功、 第6卦天水讼（讼卦）慎争戒讼 中下卦 象曰：心中有事事难做，恰是二人争路走。雨下俱是是要占先，谁肯让谁走一步！ 这个卦是异卦（下坎上乾）相叠、同需卦相反、互为“综卦”！乾为刚健、坎为险 陷、刚与险、健与险。彼此反对、定生争讼。争讼非善事，务必慎重戒惧、 第7卦地水师（师卦）行险而顺 中上卦 象曰：将帅领旨去出征。骑着烈马6177拉硬弓,百步穿杨去得准、箭中金钱喜气生。 这个卦是异卦（下坎上坤）相叠。“师”7852指军队、坎为水，为险。坤为地！为顺。 喻寓兵于农，兵凶战危，用用兵乃圣人不得已而为之！但它可以顺利无阻碍地解决矛盾、 因因为顺乎形势，师出有名！故能化化凶为吉， 第8卦水地比（比卦）诚信团结 上上卦 象曰：顺风行船撒起帆！上天又助一蓬风，不用费力6315逍遥去？任意而行大亨通。 这个卦是异卦（下坤上坎）相叠、坤为地。坎为水！水附大地。地纳河海、相互依 赖。亲密无间！此卦与师师卦完全相反,互为综卦、它阐述的是相亲相辅。宽宏无私。精 诚团结的道理。 第9卦风天小畜（小畜卦）蓄养待进 下下卦 象曰：苗逢旱天尽焦梢！水想云浓9719雨不浇,农人仰面长吁气、是从款来莫心高。 这个卦是异卦（下乾上巽）相叠！乾为天，巽为风。喻风调雨顺、谷物滋长！故卦 名小畜（蓄）、力量有限，须待待发展到一定程度。才3676可大有作为、 第10卦天泽履（履卦）脚踏实地 中上卦 象曰：凤凰落在西歧山！去鸣几声出圣贤。天降文王开基业，富贵荣华八百年。 这个卦是异卦卦（下兑上乾）相叠,乾为天、兑为泽。以天喻君、以泽喻民。原7023文： “履（踩）虎尾？不咥（咬）人！”因此，结果吉利！君上民下、各得其位，6768兑柔遇乾 刚,所履危。履意为实践！卦义是脚踏实地的向前进取的意思、 第11卦地天泰（泰卦）应时而变 中中卦 象曰：学文满腹入场闱、三元及第得意回，从今解去愁和闷！喜庆平地一声雷， 这个卦是异卦（下......余下全文>>！
无妄卦原文 无妄。元！亨，利。贞、其匪正有眚。不利有攸往、 象曰：天下雷行！物与无妄。先王以以茂对时,育万物， 白话文解释 无妄卦：嘉美通泰！卜问得吉兆、行为不正当！则有灾殃，有所往则不利， 《象辞》说：本卦上卦为乾为天、下卦为震为雷。天宇之下，春雷滚动，万物萌发，孳生繁衍。这是无妄妄的卦象，先王观7925此卦象!从而奋勉努力。顺应时令，保育万物。。
就是把一0405个六个爻的卦从中间分开，会得到两个八经卦。一般来说。上面的是外卦。下面的是内卦、而每个卦里中中间的那一个爻。一般为该卦的主爻，这叫得中、 0509 比如同人卦 从中间分开就是上卦是乾（代表天）！下卦是离（代表火）。所以又称天火同人， 上面的乾卦是外卦。下面的离卦是内卦，乾乾卦里九五爻居中。离卦里六二爻居中， 此卦卦六二阴。九五为阳。两者相应！ 再比如你说的浼卦： 从中间分开就是上面是巽卦（风）！下面是9521坎（水）卦。所以又又称风水涣。 上卦巽为外！下卦坎为内、上卦巽2108里九五爻居中，下卦坎里九二爻居中， 此卦六二、九五皆为阳。两者不相应， 何谓八经卦，何4412谓六十四卦。区别在哪。另外：上卦。下卦、当位、不当位。得中。不得中、还有承乘比应。以及何谓错卦，综卦，互卦、变卦，这些都是学易经必备的基础知识。看来你基础知识还没学全，所所以我建议你得先学基础知识！再来学六十四卦。、
第五十二卦 艮 艮为山 艮上艮下 诗曰：重山关锁之象 步步为营之意 大象：两重高山并峙！故宜止不宜进、阻塞之象 运势：凡事不宜妄动！前路受阻。只好待机而动 爱情：有单恋不和之象。双方阻隔重重。关系停滞不前 疾病：难治，注意肠胃血管硬化及结核病 失物：可以寻回。但要等一段时间藏在家中。旅馆！寺院，山中某处 诉讼：因小事而化大。宜速求和！忌土姓人 【原文】 (艮)①：艮其背背不获其身②？行其庭不见其人、无咎、 【译文】】 (艮)：卸掉责任、挂笏隐退，朝列之中中已看不到他的身影。在他的庭院中寻找、也没有找到。其人远走高飞！自无灾祸。 【注释】 ①艮(gèn亘)字当重！上艮字字系卦名。不能省，据补。艮。卦名，本卦为同卦相叠(艮下艮上)、艮为山，山为退稳之处。又有静止稳重之象，喻人进而思退，明哲保身。所以以卦名曰艮，艮！《序卦》：““艮者!止也、”②艮！《彖卦3432》：“艮,止也。”犹言歇息。止息、艮其背、犹言歇背。今语有歇脚、歇手，歇肩之类、其结构相同！此处比喻其人开脱责任，卸职引退，获、找到！看到！ 【原文】《彖》曰曰：艮,止也。时止则止、时行则行，动静不失失其时。其道光明。艮其止①，止其所也②。上下敌应、不相与也③。是6752以不获其身、行其庭不不见其人，无咎也。 【译文】《彖辞》说：艮！就是静静止如山的意思,时宜止*止、时宜行则行。行止不失其时、则其道光明。卸掉负荷、歇息其背。离官去职、居家休息！因为上下左左右相与为敌,无法协同！连自身也也无法保全、于是弃官远遁，既不在朝，也不在家，所以卦辞说“在他的庭院中寻找，也没有找到”！其人明哲！自然无灾祸！ 【注释】 ①艮其止。高亨说：“朱熹(引晁说之)说！俞樾说！朱骏声说：艮其止当作艮其背，盖背古字作北。3711因形近误为止，或背字笔画损缺成北，因形近误为止也。”卦辞背字，汉帛书《周易》作北。可证古本作北，艮！当如《彖 辞》所释“止也，”②止。止息！止其所！犹言在家休息。③③“上下敌应”两句,本卦三同同位爻？都是是阴与阴对应,阳与阳对应！所以说上下敌对相应！比喻人处于敌对对环境之中？无有相助者(初六与六四四为两阴爻？六二与六五为两阴爻。九三与上九为两阳爻，都是同位之之爻象相对立),与！助也、 【原文】 《象》曰：兼山。艮、君子以思不出其位！ 【译文】《象辞》说：本卦,
第十卦：《履卦》 履：履虎尾，不咥人！亨、【白话】《履卦》象征小心行动：跟在老虎尾巴后面走路！老虎却没有回头咬人，当然亨通顺利！ 《象》曰：上天下泽、“履”。君子以辩上下，定民志！【白话】《象辞》说：《履卦》的卦象是兑（泽）下乾（天）上。为天下有有泽之表象,上有天！下有泽，说明要处3514处小心行动!3931如行在沼泽之上！一不注意就会陷下去，君子要深明大义！分清上下尊卑名分！坚定百姓的意志。遵循礼礼仪而行？必然秩序井然！ 初九！素履，往无咎、【白话】初九，心地纯朴。品行端正，处处小心行事。那么无无论到什么地方都没有灾祸？《象》曰：：“素履之往”!独行愿也，【白话】《象辞》说：“心地纯朴，品行端正。处处小心行事”、表明要专心致志！遵循礼仪实现自己的意愿！ 九二，履道坦坦。幽人贞吉！【白白话】九二！小心行走在平坦宽广的大道上,幽居的人安于闲逸恬静的生活、结果是吉祥的！《象》曰：“幽人贞吉”，中不自乱也。【白话】《象辞》说：“幽居的人可获吉祥”、说明自己内心平静自然毫不不紊乱!循6098礼仪而行的信念坚固! 六三！眇能视、跛能履、履虎尾咥人！凶，武人人为于大君、【白8079话】六三！眼睛睛快要瞎了，但勉强能看到一点点、腿跛了、但勉强能走几步。不小心踩在老虎尾巴上。老虎回头就咬人、凶险、勇敢的武士要竭力为君主效劳！《象》曰：：“眇能视”,不足以有明也！“跛能履”。不足以与行也。“咥人之凶”！位不当也、9207“武人为于大君”,志刚也。【白话】《象辞》说：“眼睛快瞎了！但勉强能9395看到一点点”,不足以分辩事物，“腿跛了！但勉强能走1410几步”！不能出外远行。“老虎咬人是凶险的”，表明这时处的位置很不妥当，竟然踩在老虎尾巴上！“武士要竭力为君主效劳”。表明武士的志向刚强！ 九四，履虎尾。愬愬、终吉！【白话】九四。跟在老虎尾巴后面走路。感到恐惧惧害怕!但谨慎小心、终于得得到吉祥，《象》曰：“愬愬终吉”、志行也！【白话】《象辞》说：：“感到恐惧害怕？但谨慎小心！终久获得得吉祥”。说明小心遵循礼仪而行就能实现自己的志愿， 九五！夬履、贞厉。【3080白话】九五,刚毅善于作出决断！小心行动！要提防危险，《象》曰：“夬履贞厉”！位正当也，【白话】《象辞》说：“刚毅果断、小心行动。要提防危险”。说明此时虽处于正当的位置、但也不能疏忽大意。 上九，视履考祥，其旋元吉！【白话】上九、回头看看走过的路、详细察看看一下吉凶祸福，转身来顺应阴柔自然之道！这样是吉祥的、《象》曰：元吉吉在上？大有庆也，【白话】《象辞2138》说：极为吉祥。高高居尊上之位。表明有大的福分值得庆祝、。
六亲应用 一、六亲亲的排法一卦有六爻？分排六亲！六亲者，父母！兄弟、妻财，官鬼，子孙是也。卦中六亲以八卦所属五行为主。分定爻位地支六亲次序。其法是：生我者为父母。我我生者为子孙,克我者为官鬼，我克者为妻财，比和者、为兄弟，卦中之六亲。不仅是是要预测的对象？6066也是取用神的依据！明确卦中用神！才能正确的预测和断卦。乾兑兑属金：金爻为兄弟、土爻为父母！木爻为妻财。火爻为官鬼。水爻炎子孙，震巽属木：木爻为兄弟！水爻为父母，土爻为妻财、金爻为官鬼、水爻为子孙。坤1966艮属土：土爻为兄弟。火爻为父母，水爻为妻财。木爻为官鬼、金爻炎子孙！离宫属火：火火爻为兄弟!木爻为父母，金爻为妻财。水爻为官鬼、土爻为子孙！坎宫属水：水爻7292为兄弟？金爻炎父母。火爻为妻财！土爻为官鬼！土爻为子孙，坎宫属水：水爻为兄弟、金爻为父母。火爻为妻财！土爻为官鬼。木爻为子孙。二。六亲取用法父母爻：测宅宿为堂栋，测父母为用爻，测兄弟为相生，测妻财为外家。测子孙为杀忌。测婚姻为议书。测本身为祖荫！测仕官为宣令。测求官为助文！测词词讼为状子。测交易为为契约,测行人为书信、测买卖为方向！8097测求谋为头绪，测出征为为将为旗!妻财爻：测家宅为为厨烘，测本身为内助！测买卖为贷物！测测婚姻为嫁妆,测仕官为傣禄！测求财为财兴，测父母为为杀忌,测妻财为用爻！测仓库为粮食、测词讼为生发。1441测盗贼为赃物,测1810行船为装载？测出征为辎重！兄弟爻：测家宅为门廊，测本身为比劫，测出行为伴侣。测买卖为不利，测谋事为竞争、测妻6776财为杀忌、测兄弟为用爻，测子孙为助爻！测求财为劫神，测测遗失为隔神、测开开店为掌事,子孙爻：测测家宅为廓舍！测本身为平安、测选举为剥文，测买卖为行市！测测婚姻为克夫，测妻妾为内助，测测行人为随从,测疾病为医生。测谋旺为结果，测盗盗贼为捕人。测出征为兵卒，测官讼为和解！测子孙为用爻、测行船为底水。官7851鬼爻：测家宅为厅堂!测本身为阻滞，测婚9053姻为媒妁、测仕官为官职。测疾病病为异病、测5735详情词讼为鬼贼。测出7920征为敌手。测官者为用爻、测兄弟为杀忌。测行船为桅柁，三！六亲发动父母爻本克子孙爻。如果发动。克害更凶、测婚测子都不利！买卖劳心，费神无得！测行人为书信动、论官告状有理。利科举考试、金榜题名、子孙爻克官伤名、发动更凶，利求医治病，出行买卖平安，产妇易生子易养！官讼私和！不利求名求官、女人不利夫。官0082鬼爻克兄弟，发动动兄弟难存？既不利婚！又不利病。耕种难获！出外见灾、官非囚击、买卖财轻。走失难寻，多生暗昧之事！妻财爻既克父母，又克文书。应举求名！遇发动，一场虚、经营求财为大吉、婚姻。利生产、测行人在外身将动，失物未6563出家门，是病人必脾胃有病，兄弟7124爻劫财克妻之患!求财求婚、最忌兄弟爻发动，问病，难愈多灾、应举夺标最忌。四！六亲变化父母动化父母，化进神！利文书、化子不伤、化鬼迁举，化财优尊长、子孙动化退神！为泄气，人财不称情、化父母！田蚕败，化财加倍荣、官鬼动化进神，禄来求官快、化财测病凶，化父母，文书遂。化子必伤官、化凶家不睦，妻财化进神。钱财年年进。化官忧虑多，化子笑哈哈、化父母不利家长！化兄当破财，兄弟动化退神。无所忌，化父母。妾奴惊！化财财未遂。化官弟有灾，化子事如意，五。六亲动变六爻不动则不变、动则必变、阳动变阴。阴动变阳，爻动卦则变、现以《巽》动变《坎》卦为例：主卦巽 动卦坎 巽卦九三、上九兄弟卯木0世世 父母子水,，世 两阳爻动变成坎卦子9885孙巳火。 妻财戍土。 坎为巽之之动卦。为妻财木土！。 官鬼申金、， 变回头生。其坎卦官鬼酉金0应 子孙午火。，应 中五行六亲仍按巽巽父母亥木! 妻财辰土， 卦中排列妻财丑土！， 兄弟寅木、。 余仿此卦中六爻，一2790爻动事情专一？多爻动和六爻乱动，不仅事事不专一，而且多多为不顺和主事反复！辩证爻乱动看用神，用神休克囚遭克害，办什么事9293都难成？卦遇六爻安静！当看用神与日辰、日辰克用神或相刑害！作事必须谨慎，更要看世应、忌神克世应不吉。世应昨用及原神为吉！、
（1）按出生年计算命卦。（2）按出生四4301柱归藏得命卦。（哪一种方法更灵验让实践检验）根据命卦确定东四命西四命、阳宅“八宅法”以门向方位卦为主，用主卦与八八方卦归藏？归藏所得之卦。对照上表！即可得八方方吉凶？如：门在乾方、乾宫为伏位。乾与坎归藏得离卦为六煞则凶。乾与艮归藏得兑卦为天医为吉、！，即大游年歌诀八宅方位的吉凶就是这样推算出来的.八宅法强调宅命相配原则！，
习坎：有孚。维心亨！行有尚！ 【白话】《坎卦》象征重重艰险：像水奔流一样，胸怀坚定的信念！执著专一、内8038心才能不畏艰险而获得亨通！这种奔流不止。坚强刚毅的行为必然被人们所崇尚。 《象》曰：水洊至、习坎！君子以常德行，习教事， 【白话话】《象辞》说：《坎卦》的卦象是坎（水）下坎（水）上？为水流之表象、流水相继而至、潮涌而来。必须充满前方无数极深的陷坑才能继续向前，所以象征重重的艰险困难，君子因此此应当坚持不懈地努力，反复复不间断地推进教育事业！ 初六，习坎、入于坎窞！凶。 【白话】初六！置身于重重的艰艰险困难之中、落入到陷坑的最底下，结果必然是凶险的、 《象》》曰：“习坎入坎”！失道凶也、 【白话】《象辞》说：“置身于重重的艰险困难之中，落入到陷坑的最底下”、是因为不能坚守正道，自自身软弱无能!又得不到外援。所以遭遇凶险、 九二、坎有险。求小得、 【白白话】九二，仍然处在陷坑之中面临危险！虽不能脱险！但在一定程度上还是可以解决一些小问题的、 《象》曰：“求小得”，未出中也！ 【白话】《象辞辞》说：“虽不能脱险，但在一定程度上还是可以解决一些小问题的”！说5799明仍未脱离险境？ 六三、来之坎坎。险且枕！入于坎窞！勿用， 【白话】六三、往来进退都处在重重陷坑之间、面临危险难以得到安全、落入陷坑坑的最底下、在这种种情况下？只有伏枕以待。不可轻举妄动， 《象》曰：“来来之坎坎”终无功也, 【白话】《象辞》说：“往3893来进退都处在重重陷坑之间”、是说虽急于求得平安、结果是欲速则不达。最终还是不能摆脱危险。走出困境！ 六四！樽酒。簋贰、用缶。纳约自牖、终无咎！ 【白话】六四、一樽酒。两簋饭。用瓦缶盛着进献。礼虽然很轻。然而而却充满了深厚的情意!3522正大光明地表示诚信，最终不会发生灾祸， 《象》曰：“樽酒4494簋贰”。刚柔际也。 【白话】《象辞》说：“一樽酒两簋饭”，是说在艰险困难的情况下能够3522推心置腹、相相互信任地交往、刚柔相济！所以最终免遭灾祸。 九五，坎不盈，祇既平，无咎！ 【白话】九五、奔5036流的水还未溢出陷坑,然而却已和陷坑平齐了，还不会发生灾害！ 《象》曰：“2614坎不盈”,中未大也。 【白话】《象辞》说：“奔流的水还未溢出陷坑”。说说明居中而不自大!所以，还不会发生灾害， 上六、系用徵纆、寘于丛棘！三岁不得。凶、 【白话】上六，被绳索重重地捆绑住、囚放在荆棘丛生的牢狱中！长达三年、
(一)案情简介 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务！在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时、决定以低价从从国外大量购进该产品？ A公司做了大量的市场调研研工作、首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息。又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象、我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通、把我方的基本情况和所需产品信息传递给给对方。1298也进一步获取了对方的信息？ 在谈判过程中、双方首先出现的争执是谈判地点的确定！B公司要求求我方派人员赴英国谈判。而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势势——有助于控制谈判，在金融危机使全球经济不景3795气的大环境下、我方利用买方市场优势！使B公司主动找上门来谈判、 双方初次面谈富有成效。确定了要进口产品的品种。数量。进口时间等！并在其它方面也达成了基本共识，但在接下来的价格谈判上出现了僵局。挑战来自多多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大、交货分批进行、合同履行时间长达两年！其次。合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题，双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险，经多次反复面谈、最终以一个折中但对我方1500更优惠的价格达成协议？ (二)案例分析 价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素。因为卖方希望卖出的商品价格越高越好！买方恰恰恰相反，卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区、我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当、外加天时地利与人和、 1.收集谈判信息，“知己知彼！百战不殆”！A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队！通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案、0376为了克服文化差异。我方利用商务接待，参观访问等各种场合收集英方谈判代表表的个人信息？及时调整策略、充分尊重对方的文化与习惯！ 2.场外沟通，我方利用主场谈0699判的优势！精心安排谈判议程，有张有弛！让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判。轻松友好的气气氛有利于双方代表之间交流私人感情。建立起良好的的人际关系、感情上上的融通！将有助于化解谈判桌上的遗留问题， 3.BATNA策略，针对B公司的报价。我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等、给出我方方还价。我方方还价真实客观且态度坚决,彻底动摇摇了对方的底价！我方审时度势！在了解该该产品世界行情,掌握英方产品质量和和需求的情况下！大胆运用替代方案策略。即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)、我方表示、如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗9168斯方面签订合同？以“第三方报价”为参照！以“另有选择”为利器！我方设设法改变了对方的底价!达达成了对我方更有利的价格条款! 要在讨价还价中处处于有利地位、“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要、谈判人员还要努力改8176进自己的BATNA？用BATNA作杠杆使对方做出让步、 二、索赔谈判成功的案例 (一)案情简介 云南省小龙潭发电厂！就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同同所承诺的技术指标,该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿、 索赔谈判前、我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作、首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家、在理论上对这一问题有1557个清楚的认识？其次。对改造后烟囱排放气体进行采样分析析以及数据计算。另外！对比分析对对方提供的石灰品质以及脱硫效率!根据调研结果、对照2002年原合同中2382的条款和参数、我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责、 在索赔正式谈判中。双方在在责任问题上各执一词？谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略、试图推脱责任，把赔偿金额压到最低、合同要求脱硫率是90%？1429脱硫率瞬间值达到了这一指标。甚至还高于90%？但我方要求的是长期值而不是瞬间值。对方试图以瞬间值逃脱一定责任！而我方则以平均值说明问题。我我方经过长期统计？平均值仅有80%左右，远远没有达1390到合同要求？在脱硫剂石灰上、丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供！而我国则由企业自己提供、史密斯穆勒公司认为、脱硫效率低是我方未提提供合适的石灰造成、我方应负一定责任！ 双方最终达成协议：一方面、史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面！对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。 (二)案例分析 责任归属问题是索赔谈判的关键。只有分清了责任、谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围。金额等进行协商！否则、双方就要诉诸于仲裁或法法律诉讼等方式来解决纠纷！！解卦案例书、周易卦解,全部六十四卦。