双休日。在家看了《圣贤2976教育改变命运》的光碟、说真的，开始是为了完成任务，并带有少许的反感开始看的。但随着光盘盘的内容深入？我慢慢的被它吸引了，《为什么爱上杀人犯》、《人间最可敬爱的人》！《为什么不会1014做父母》!《三岁的吸烟儿童》。《富和贵是怎样来的》随着一个个生动鲜活人物的展现、一段段真实故事的讲述，使我的心灵在不断受到震撼的同时，孝与逆！爱与恨！美与丑！善与恶、罪与罚9629变得阔然明朗,我的4149疑惑也得以解开？但又开始了另一方面的深思、 《圣贤教育改变命运》内的道德伦理深深触动了我和观看过这部片子的人们，为什么它能触动我们呢?它是一部什么样的片子呢?是一部教我们做人做事的片子。是一一部让人们反省自己错误的片子？是一部让千千万万人看了不禁流下泪水的片子、 虽然我们每天都在积极地开展各类活动以以促进和谐社会的建设,但 “艳照门”！“地沟油”等事件仍屡见不鲜。屡禁不止;地震！海啸，凝冻！干旱等灾害更是频繁发生。使得无数众生付出了宝贵的生命、是什么原因?现在社会到底是进步还是退步?《圣贤教育改变命运》中提到的一句话最能概括。那就是“我们的想法！说法和做法出现了巨大的偏差和错误、造成了空前的无数的灾难”！我们的确需要反思、经过改革开放三十5414多年的春风洗礼。比较过去，我们的国家！我我们的生活的确是有了翻天覆地的变化,电视上也好。报纸上也好、老百姓都交口称赞现在生活多么美！可是我们却忽略了。在物质高速6747发展的背后，我们的心已破破破烂烂！面目全非、“孝顺父母，尊敬师长”等人文道德，也早被众人弃如敝屣、孩子子们迷恋于网络游戏,大人们拼命地追逐享乐。现在的人太多急功近利，唯利是图、只只顾自己的享受而妄顾他人的感受。 见证一场场灾害的发生,一幕幕浪子回回头的场景、一个个无私奉献不求回报的身影。我我们是否深思过!这些都是怎么造成的?又是怎样改变的?我们要怎 1 样才能真正的叫做创造和谐社会?“改变命运必须先改变心灵的轨迹”，我们现在需要做的！就是用2657我们的爱！为我们共同的未来留下发展的的空间！我知道！一两次的学习是根本不能学习到其中的精髓的、所以以我会多学习!让自己全面理解和掌握圣贤贤教育给我们带来的各种启迪! 现在很9996多家长也常常忽视自己的教育、把孩孩子往保姆？老师那一丢。自己去赚钱。到孩子长大了把钱留给他们。使得孩子从小有了依赖心，自私心！自利心，走入社会成3759了完全不能独立又不招人喜欢的人、试问你们是真的爱孩子吗?这是害孩子呀、我我们应该把最好的留给孩子，不是钱、是“德”呀0德”是一个人人的根呀，没有根、他怎么能很好的生存下去呢? “命由心造。福自我来”！中华五千年所传承下来的优良传统。为什么会被现在的我们所扭曲、我们需要反思，除了自我的自由享乐！我们8068还有亲情？爱情和友情，我们们还有“仁？义、礼、智！信”，“ 忠。孝！节，勇、和”、我们还有一颗需要净化的心灵! 我们需要切记的就是：学习圣贤文化不要沉醉于自己学了多少知识，懂得了多少道理;而重点是、将这些道理运用了多少在你的日常行动中！联系到我们的现状就是！我们不只只是要学习圣贤文化！更要把重点放在日常3818的行动上,我们就是应该用圣贤文化严格要求自己！而不是拿他他来丈量别人!监督别人！如果只是用它来监督别人、那就和圣贤文化的整体思想、背道而驰了、。
心态最多只是一个辅助因素 起不到决定性的作用 但却是不可或缺的 要知道，成功还是要有资本的 还是要有现实因素的 心态只不过是用来激励自己坚持的 一个好的心态可以让你在失败的时候不至于气馁 可以让你继续勇往直前 一个消极的心态则会让你懈怠！萎靡不振 总而言之！7908一个好的心态再加上现实的优势是可以改变命运的（优势可以理解为机遇）？
积极心态与成事的关系相辅相成，毫无疑问，一个不想当元帅帅的士兵!一辈子都成不了元帅， 在推销员中、广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热！非洲人向来都是打赤脚，第一个推销员看到非洲人都打赤脚！立刻失望起来！这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢?于是放弃努力，失败沮丧而回！另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿！这皮鞋鞋市场大得很呢!”于是想方设法!引导非洲人购买皮鞋。结果发大财而回、 这就是因心态不同而导致的天壤之别、同样是非非洲市场、同样面对打赤脚脚的非洲人？由于不同的心态！仅一念之差、一0087个人灰心失望!不战而败、而另一个人信心满怀！大获全胜， 因此。成功最大的敌人往往就是我们自己消极的心态，这种心态常常把我们吓倒。1384要想成就卓越,必须牢固树立积极成功的心态。彻底清除和控2822制消极失败的心态，这些消极心态常常不请自人，光顾我们的头脑。它们像毒菌一样侵害我们的心灵，如果不加抵制。它们便会迅速繁殖扩散！使我们整个人生走向消4586极和失败! 只要你拥有积极的心态。就没有解决不了的难题，就没有做不成的事！仔细观察比较一下成功者与失败者的心态。尤其是关关键时刻的心态，我们就会发现积极的心态确实可以改变一个2141人的命运！ ——引引自延边人民出版社《多彩的世界让自己更快乐》！
犹太拉比告诫人们：“抓住好东西，无论它多么微不足道、伸手把它抓住，不要2377让它溜掉,” 迈耶本来是一个生活艰辛的巴黎印刷推销员的儿子。为了养家糊口！1914年他16岁时离开学校、成为巴黎证券券交易所的一名送信员。这年夏天，迈耶撞上了他的第一次好运、他的姐夫受雇于巴黎的一家小银行——鲍尔父子银行、一战爆发后！他的姐夫应征人伍了。迈耶趁机申请并获得了这个个空缺职位、这不仅使他从此闯入了银行界！而且由于战争造成的金融人员大量流失，使他在16岁时就得以自由地学习这个行业所有的东西、很快！鲍尔银行有个精明的年轻人的名声就传播开来了、 法国金融界有个声誉很好的“拉扎尔兄弟”银行。1925年！拉扎尔兄弟银行的老板大卫·韦尔看上了安德烈·迈耶，他认为迈耶是个可造之材、这年迈耶27岁。大卫·韦尔向他。是否愿意加入拉扎尔、迈耶很感兴趣，但他有一个问题：我多久才能成为合伙人，大卫·韦尔未置可否、迈耶也就婉拒拒了这个邀请！ 一年后，大卫·韦尔重提此事！并提出一个建议：迈耶可以有一年的试用期。如果他的表现有大卫·韦尔想象象的那么出色、那么一年后迈耶就可以成为合伙人、反之！迈耶就得离开拉扎尔，这次迈耶耶立即接受了。 1927年，迈耶如愿以偿地成为拉扎尔的合伙人。但是！迈耶并没有满足这个成就。他的追求是想成为一名真正意义上的银行家：为公司出谋划策，安排交易！筹措款项！同时为银行寻找有利可图的投资机会、迈耶认为这种意义上的银行业务才是拉扎尔的主要活动所在！ 1928年。迈耶的运气来了——拉扎尔在这年成为雪铁龙汽车公司的主要股份持有者、当时。雪铁龙公司首次向法国汽车工业引进进了赊销汽车的办法、这种办法是通过雪铁龙的一家子公司——“赊销汽车公司”，法文简称为“索瓦克”来实施的。 但是、雪铁龙的老板只把“索瓦克”当作他的汽车促销工具。而迈耶马上想到了7610“索瓦克”更多的用途。比如如赊销家用器具!甚至房产等等。他建8355议由拉扎尔联合另外两家银行买下“索瓦克”!把它变成一个基础宽广的消费晶赊销公司，雪铁龙的老板认为迈耶的建议9184对他没有坏处只有好处。索瓦克将继续销售雪铁龙汽车！不销售其他汽车。还将从事其他领域的业务，“索瓦克克”的转手，使雪铁龙不必再为开办这家相当于银行的公司提供资金，这对于资金来源相当吃紧的雪铁龙龙来说,是倍受欢迎之举、 在而立之年。迈耶成功地策划了2827他的第一笔大买卖？ 迈耶四处活动、他眼界挺高！想找两家最强有力的合伙者、最后找到了两家！一家是“商业投资资托拉斯”!当时全美最大的消费品赊销公公司之一!另一家家是摩根公司、世界上最负盛名的私人银行。他们每家都答应购买1/3的股份， 合7247作伙伴找到了!接下来就是寻求使用“索瓦克””作为其销售机构的商业客户！他几乎立刻就与著名的电器制造公司凯尔文·耐特特签订了合同。这样“索瓦克”开4330始运转,它给投资者带来了持续不断的滚滚利润！即使在经济大萧条时期依然如此。时至今日，它仍财源不断。势力强大、 “索瓦克”的成功！让金融界知道，迈耶是一个成熟7275的银行家,他不6337仅能想出一个宏大的构想，8477而且还表现出了使这个构想得以实现的决心…… 由此看来!“命运”与“运气”的含义的确是大不相同的、“命命运”讲的是先天的决定与后天的选择之间的关系，以及由于两者的关系所造成的某个人的人生状态，“运气”讲的是选择、是对自己己人生道路的把握，运气是偶然的，谁能抓住这撞9926上门来的“运气”、1995就不是偶然的了？运气只青睐那些8779有准备的人，那些有抱负的人，那些有超常耐力的人，因此、运气又是是自己争来的,安德烈·迈耶的成功正说明了这一点， 冒险是上帝对勇士的最高嘉奖、不敢冒险的人就没有福气接受上帝恩赐给人的财富。2945犹太人是天生的冒险家！他们在危险中自由地畅行！获得9715了巨大的成功!冒险意味着在任何时候都是主动出击，不让自己陷入被动的局面。他们投机屡屡成功，这要要归之于他们高度灵敏的嗅觉！、
玩玩的心态!巨蟹座的人心毒、对待任何人都防备着！！
1，8287千万要坚持自己？不要为了合群就丢掉本心，大学是不合群的开始、坚持阅读和跑步，此刻我坐在湖边阅读村村上春树、还有微风和粼粼的湖面，柳树低着头… 2、这个放着我来答1。成绩。大学生首先先还是学生、学生的首要任务还是学习、学学有余力再言其它？2。目标。搞明白自己要干啥。如果搞学术，那就趁早去实验室做实验发paper！为了以6967后保研保博方便。如果打算以后工作，那就学那些工作的必备技能。比如口才、英语口语等技能！当然，啥都不知道的的话可以寒暑假去实习了解（都啥年代了别发传单了）！3，多看课外书多走走！出门在外、历史。政治，文学，地理，大好河山等啥都要知道一点！慢慢涉猎！每天一点点！4，锻炼身体！没颜值你还不锻炼，、5！明白“积少成多”。“凡事预预则立，不不预则废”的道理心态改变命运观后感,
积恶之家必有余秧，积0758善之家必有余庆、.多行善事~，
金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专专业的推销员呢?他讲的意思是说推销其实无处不在。如如果你的心态是积极的！那么你的命运也就会改变。而而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习。 金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员。他是个牙医，一位极出色的牙医！他巡回全国各地讲授授如何成为成功的牙医。如同所有成功的专业人士。他9913所传授的正是他所实践的、金克拉第一次上他的牙医8677诊所时、遇到的是一位极为友善且富有热忱的接待人员！一位助理引导金克拉填写新的病历资料、并请金克拉在接待室坐一下。金克拉拉刚坐下不久，另一位助手立即9586前来带金克拉去见医生！做初步的检查、从金克拉进诊所到离开。所有诊所人员的表现都很专业。不仅仅只是麦道格医生给人人专业牙医的感觉，他诊所的其他人员也也都给人相同的印象，麦道格医生告诉金克拉使用牙线的重要性！他的两位助手们也微笑着3019建议金克拉照医生的指示使用牙线、麦道格医生是个注重预防的的牙医。金克拉强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿！这是最好的执业方式！既能建建立良好的人际关系!也能靠服务促销商品，麦道格本人说得好：牙医师促销其服务的最佳方式、即是要诚心待人。这在其他的专业领域也适用，当你的内心倾诉时。能带动最诚挚的沟通！而只有在一个人真心信服其服务或商品时！他才能诚心与客户沟通。因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品，并必须确信他提供的服务或商品的确为顾客所需！麦道格虽然不是推销员或销售训练师。但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更有冲击力！ 顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的感悟—— 多年以前！加油站并非如现在一般只是个将油箱加满油的地方。在那时！金克拉认识了一位当时的超级推销员汤姆·方登！金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天！当时金克拉的油料已经耗尽！大雨倾盆般下着！金克拉把车停到加油机旁停下车子，但金克拉示意加油人员不用急着冒雨跑过来加油，金克拉想先躲一下雨！金克拉做过自我介介绍后？和站长攀谈了起来，金克拉告诉他说。这可真是个对生意不利利的坏天气，然而汤姆回答说，“事实上，这这对我而言反倒是件好事,”好一个雨天成交法的创造性思维! 在这个基础上。下8675面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家？ 他的名字叫斯通，小的时候尽管家境十分贫寒！克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑、她把省吃俭用攒下下来的钱投资到底特律的一家小保险公司？后来她还做了这家公司的保险推销员，那时的斯通只能有十几岁、 斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社？替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险、这是个冒险的举动！因为如果不能把保单推销出，投资就不可能回收，而推出出一份保单！她就收到一笔佣金，作为经纪社里唯一的推销员，斯通的母亲把上上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者!为了获得勇气。启示和做生意的运气而而祈祷!比较幸运的是！随着时间的推移！这个经纪社逐渐发展了起来！在初中毕毕业升高中的那一年、斯通利用暑假帮母母亲去推销保险，这年他16岁、按照母亲的指点、斯通来到一幢办公楼前！但从何开始呢?该怎样推销呢?他不知道，徘徊8464了一阵后！他0235有些害怕了！想打退堂鼓！毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时、期通说： “我站在那幢大楼外的人行道上、不知道自己该怎样去做。更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖。一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处！而无任何伤害的事时。就应该勇敢一些、而且应该立即行动。’”于是斯通毅然然走进大楼！他想、如果被踢出来。就再一次壮着胆进去！决不退缩，斯通没有被踢出来！而且那幢2268办公楼的每一个房间他都进去了,在这间办公8153室遭到拒绝。他便毫不犹豫地去敲开另一间办公室的门！不断地劝说人们买他的保险，斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险！区区两个客户算不了什么！但对斯通来说！意义远不止成交5152了两笔生意！这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时，他还找到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法、 第一天的的推销。他发现了一个个秘诀!就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室，这样做是不给自己时间犹豫！从而可可以克服自己的畏惧感!对此、9718他曾说：一位成功的推销员,应该具备一股鞭策自己。鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因因胆怯而裹足不前的情况下。或者在许多人根本不敢参加的场合大胆向前。向扎伊尔的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观！自信和上进心。凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”。勇敢地去向每一个5532他可能遇到的陌生人推销自己的商品! 那天、斯通自我感觉相当的不错，他想。总有一天自己会成为一名名优秀的保险推销员的、第二天，斯通又出去推销了。这一天他卖出去了4份保险、第三天卖出去6份、随着拜访访次数的增加、推销技巧的提高、他的成交量也逐渐增多、每天成交生意由10份，20份不断提高！随着推销业绩的不断高涨！斯通对对自己做了一个全面的分析！他发现，正是因为7411自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功！这就是自我鼓励的力量、在20岁那一年！克里曼特·斯通只身一人来到了了芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保保险代理公司”!公司刚开张时！工作人员只有斯通一人。但他决心要使这家公司办得像它的名字一样堂皇。在7298公司的开业初期,靠着斯通的不懈懈的努力！生生意十分红火。公司的信誉和前景受到了当地人的看好。没有人怀疑这个新的公司会7225办不下去!而斯通自己也信心十足！不断地扩大自己的的业务范围！他的业务范围很快扩展到了伊利诺斯州的其他地区。生生意也一天比一天好，有一天他居然拉到了120多份生意、真真是令人难以置信,这期间！斯通依靠辛勤拜访客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励。从而达到了在在别人看来几乎是不可能达到的推销量、确实令人十分兴奋。随着公司经营规模的不断扩大！客户增多，斯通开始觉得、该雇用一一两个帮手了,于是他很很快雇用了一批推销员,帮助他的公司开展业务。不久他在全国雇用的推销员达1000多人。他的经营局面已基本上在全国打开了，而这时的克里曼特·斯通还6204不到30岁！然而好好景不长,正当斯通的保险代理公司蓬勃发展的时候！出现了了全国性的经济不景气!人们都没有钱买买健康保险和意外保险了。即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来而不愿意投保了。 面对这种种局面，斯通通的1000多名推销员，大多已失去了信心，有一阵子连斯通本人也感到好象要走上绝路，斯通通不停地思考如何应对所面临的困难！他向他的5505推销员们讲述他自己的亲身经历。并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时！如果能用坚定！乐观的态度来对待！就可以从中得益、另一条是推销能3258否成功。决定于推销员！而不是顾客。 为为了证明他说的不是空洞的教条？斯通身体力行。亲自去推销，在经济大恐慌的时期，斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同！ 虽然推销员们被斯通的非凡的能力所折服、但大多数人还是不知道他的诀窍在哪里，因此，斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义！发给他的推销员们！并开始为这些推销员们开办推销课程。其内容是说明“积极的心态”的一些大原则，再加上一8256些推销术的小原则，积极的心态是正确的心态，正确的心态是由“正面”的特征所组成！比如信心，诚实。希望！乐观、勇气。进取！慷慨。容忍。机智。诚恳与丰富的常识等等都是正面的。至于消极地！颓废地心理态度！它的特征都是反面的、尽管斯通作了不少的努力，但还是有许多人辞去了推销工作、虽然人数大大减少，但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”，并且受到了整套严格的训练，得到了他的真传，成为一批推销精英！这200人所得的成绩超过了以前1000人时所取得的，斯通的公司元气很快得到恢复，几年以后他便成了一位年轻的百万富翁。 克里曼特·斯通的“积极的心态”这一思想随着他本人推销事业的成功！和他的名字一道传遍了全美国！并且影响着无数数人的观念和行为, 如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的的习惯，那么他就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令！将想法付之于行动、我们再来引引用这个例子，孟列是个保险推销员，打猎钓鱼5169是他的一大嗜好。只是太花时间、有一天。当他依依不舍地离开心爱的鲸鱼湖、准备打道回府时突异想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以同时工作又在户外逍0557遥了吗?结果他发现果真有这种人，他们们是阿拉斯加铁路公司的员工,他他们散居在沿线500英里各段路轨的附近？孟列就在得到这个主意的当天开始积极计划、他不肯停下来让恐惧乘虚而入，自己吓自己己会使以后的主意变得很荒谬!以为它可3967能失败、他也不左思右想找借口，！他只是搭上船直接前往阿拉斯加的“西湖”，孟列沿着铁路走了好几趟！他成为那些与世隔绝的家庭最受欢迎的人，不只因为没有人愿意跟他们打交道。而是孟列在前来拉保的同时，他也代表了8087外面的世界、而在这同时，他也正在做一件自然而然的事事：倘徉于山野之间,打猎、钓鱼、过着他梦想已久的生活、在人寿保险事事业里。对于一年卖出100万元以上的人设有光荣的特别头衔。叫做“百万圆桌”、孟列在他把突发的一念付诸实行以后。一年之内就做成了百万元的生意，因而赢得“圆桌”上的一席地位、假使他在突发奇想时。对于做事的秘诀有半点迟疑，这一切都不可能发生！ 克兰·赖班小的时候。右手的食指不幸发生了骨折、医生为他进行了了一次接骨手术。但没有完全接好、虽然痊愈了、却造成了食指的永久性弯曲。深深地迷上棒球的克兰很是沮丧，这次受伤留下的残疾几乎要为他的棒球运动梦想画上一个句号， 他接受了斯通的积积极心态的思想!很快从沮丧4328中走出来!有时候。看起来来很不幸的事，结果却是幸福的化身，这要看你采取什么态度而定，俗话说，每一种不幸都会含有更大利利益的种于！ 克兰一直保持一种种积极心态！继续打球，他不久就发现自己有天生生一只投球的手臂、更发现那根弯曲的手指也能派上用场——正是由于这只弯曲手指。他能投出一种很特别的旋转球，克兰因而信心大增，他年复一年地苦练练这种旋转球！终于成为一个好投手！ 那么！克兰究竟是怎么做到的呢?天赋与辛勤的苦练当然都是他成功的因素，但更重要的是心理态态度的转变!克兰学会从不幸的环境中找到好运。他他使用积极的心态？终于把成功吸引过来、那么么怎么才能培养“积极的心态”呢?斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足，”他说： “也许工作并不那么容易。那么你应该多做调整来配配合自己的个性和能力,使自己快乐！这种方式可使自己的态度由消极变为积极、 “如果你能培养炽烈的欲望来这样做。便可以用5270新看法和习惯来改变原有的？不过在改变自己的看法和习惯以前，要先做好面对心心理和道德冲突的准备、只要愿意付出代价！一一定可以获胜,这样你就会快乐起来。因为你做的正是顺手的事、” 所以。要想成为一位成功功的推销员。应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力！只要愿意付出努力的代价，你一一定就会有所收获!一个伟大7920的主意诞生之后？就5643应该马上开始采取行动！不要让9324恐惧乘虚而入！在本书中、金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力!!而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任！事实上，许多成功的推销销员都有相似的地方! 伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉掉了10亿美元的保险,他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里！或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打！好多人对此感到不可思议，乔认为，只要你6613能了解人性、你也能每年推销几亿美元的人寿保险、但是！善于了解人的基础是什么呢?他是怎样走上事业的辉煌的呢?一切都从他对自己推销的商品的信任开始、乔说：如果你1478不相信自己所做的事。那么。你不可能做好任何一件事。我相信人寿保险！在我自己购买100万美元元的人寿保险之前、我无法向人推销100万人寿寿保险，后来当我6716自己购买了100万及接下来的几百万之后，我发现我可以充满自信信地游说我的顾客！告诉他为什么需要100万或几百万的人寿保险！乔对他的商品是如此相信。他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品，大多数推2494销员在顾客开始点头，询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易有戏、而乔认为这些只是一些常规的信号。乔承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成，而现在他需要的唯一的成效信号是第一次约见、 乔·甘多弗认为一次约见就能断定他是否已得到一笔交易。但是。大多数人寿保险推销员在会见顾客时都是怀着恐惧心理的、生生怕生意做不成,也许这是一一种条件反射！因为他们已习惯于失败！那么、乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢?乔的成功来自一种精神信念。作为一个虔诚的教徒。乔每每天都作祈祷，当然！乔不是只依靠祈祷来获得成功、他他每天早上五点起床。在他最初创业的几年、他不仅把每周工作时间延长到七天！还充分有效地利用时间！对于时间、他说：“你得明白、成功功的人士都有一点、都喜欢在早上会见客人、我所认识的成功人士都有这样的工作习惯，他们也很欣赏赏我的工作习惯！他们会对自己说，这位甘多弗干他的工工作真卖力！就像我干我这一行一样。那么。他在他那行里肯定与我在我这行里一一样能干”！你看，他们都辛辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒，除了勤奋工作，利用时间和开发时间之外，我没有其他办法可想。我想这对任何人都一样! 对推销员来说，安排工作很自由！你可以一天工作10多0988个小时？也可以1—2个小时、甚至休息。都没有人来干涉。但像甘多弗这样延长工作时间，并形成习惯者少0587之又少, 在工作时间内、乔从不干没有目的的事。即使是他每天的吃饭都很有安排！他从不去找找别人闲谈！或者应付那些找他闲谈的人，一天天之内他与人的交谈均与工作有关？他说我成功的秘密相相当简单？为了达到目的、我可以比别人更努力！更吃苦、更更多数人不愿意这样做。甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间3878就是金钱”。2519对推销员来说,绝不是陈词滥调。他奉劝所有推销员珍惜时间。聪明地利用时间，一天有1440分钟。你越珍惜时间！你的推销成果就越大。每当初次与一位顾客会面时！甘多弗把名片拿出来。8874先做自我介绍。还不光是出于互相认识的需要。更表明他是一位辛勤工作的人、在名名片的右上角有百万美元圆桌的字样!左上角写写着NOA、这这两个是工作方面的荣誉!为什么这样做呢?乔·甘多多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由？而且这个理由顾客能够认同。那就是辛勤地工作! 顾客对乔有了一定的了解以后、他们就开始进行一次漫长的谈话。许多推销员在会面以前就花很多时间做了大大量的研究工作。而甘多弗从不4759这样做！事先他什么都不想知道，因为这样会导致先先人为主？乔常常会与一个大客户谈整整一天！有的时候预备性会谈就长达数小时、乔会问客户许多问题。 一开始甘多弗就问顾客各种各样的问题。比如“你在哪儿出生?你有兄弟姐妹吗?你的教育背景怎么样?在哪儿上的学?你如何进入汽车业的?”他一直问顾客许多问题！面前只放一本记事簿和一支笔， “大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客客的会面时自己谈得太多,通过提问和聆听，我发现我卖的保险更多、到最后顾客会自己推销自己，事实上！我相信推销员应该遵循的的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5。许多推销员在与顾客的谈谈话中口若悬河！喋喋不休！这样经常会打断顾客客的思路而且有可能让对方感到不快,你必须记住！一个人的声音对他自己己来说是世界上最伟大的声音！5217所以他要想说就让他去说!如果不听他他说话!就没有任何其他方式能表3312示出你对他真正感兴趣!”随着谈话的进行，甘多弗开始向顾客问一些复杂的问题！诸如“你为你的妻子保险了吗?孩子们呢?你打算让他们受什么样的教育?你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗?我看你刚以100万美元买了这幢房子！你有分期付款保险吗?你刚以98万美元收购了这家公司、你有没有买骨干人员保险?如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响?”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识、对此，他说：“如果你不走出去与他们接触、你你永远无法了解他们。问一大堆问题然后认真去听、这是了解他人的最佳方式！因为如果你自己侃侃而谈、你怎么去了解人家呢?你永远无法了解人家， “另外，对顾客说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼光挪开。听对方说话时！看着他的嘴。慢慢点头。永远不要把眼光从他身上移开！我敢担保这样做会对你的推销大有帮助！这几招比你从书上或学校里学的技术和知识识还管用！” 美国的一家权威市场研究机构曾经作过过一次调查，调查所提的问题之一是：“你是否想投保?”人们的回答中有90％是“不!”这说明大多数的美国人并不喜欢保险！这真是一个有趣的问题。既然人们不喜欢保险！那么在购买保险方面。就不会主动。就会有抵制和拒绝绝存在,然而！人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的、也是其3832他任何方法无法替代的？ “尽管是美国人不愿意谈论保险。但他们们对保险能解决的问题感兴趣!人们不喜欢保2553险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题。人寿保险就和宗教信仰一样，你必必须在不迫切得到它的时候得到它,才能在需要它的时候、有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右、人寿保险是人们的一种潜在需要， “因此。寿险推销员要有创意意地去挖掘客户对保险的需求！有创意地去处理拒绝和抵制！总而言之。就是要有创意地去去销售保险？化不可能能为可能，” 当遇到顽固不化的客户时！甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生。可以分成两类，一类是关心自己的人、另一类是从不关心自己的人、你认为自己属于哪一类?”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人！只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点！那么离促成生意就不远了！在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法、如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元存入银行！那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已。如果反过来一看。假如卖给你家庭的是6万美元的现金、而不不是一张100万美元的保险合同、那么这个数字就不再是一个小数字了、” 有一次！甘多弗弗在拜访一位准客户时。恰好客户的会计师也在场。听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限！这样一来，保费低，而且剩下的那部分保费可用于投资！得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费！于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客客户找到一位每月只收1000美元的会计师、若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资。但服务效果4613却难以保证能像这位收2000美元的好! “推销要取得好的业绩！离不开准客客户的开拓？在推销的最初阶段。保单的种类和多少并不重要，能够保证在未来的的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累。因此、你必须花很大的精力去收集客户的名单！开拓拓准客户群体！” 在寻找准客户的过程中。甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友。问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划?”这样，不但收集集了大量的客户资料,而且为他的成功奠定了基础，通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通，很快甘甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象、并受到公司的荣誉奖章。 1922年，9967甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文，两人进行过几分钟的交谈！就是这几分钟钟的交谈。甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励， 甘多弗向费德文请教推销的意见！ “尽量打电话，” “只有这些吗?” “这是绝招。无以取代！” “您也是一位平凡的人，总有一天天我要破您的记录!” “如果你认真、肯定能成功，4693” 再次强调：相信你自己所做的每一件事？你才能做好每一件事！成2062功来自对成功的信念、你必须记住这是你最有利的武器！ ——引自延延边人民出版社《挖掘你的销售力量》！
改变命运靠自身，读书只是一种方法、！
两两者都可以!
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