第一章心态决定成败谁说环境决定人生心态的力量心态决定创业成败乐园就在你心里成功者的思想食谱积极的心态——PMA黄金定律成功创业的十七种心态积极心态的修炼第二章心理高度——企图心心灵的望远镜导航心灵的灯塔善用你的野心穷人最缺少的是什么心理高度决定行为高度一定要就一定能向不可能挑战第三章创业立身之本——自信心认识自我——我是谁。谁是我改变别人不如改变自己我成功、因为我志在成功西点军校的试验信心的力量——从演员到总统海伦·凯勒的一生夏洛蒂的作家梦自信者的姿态建立自信的方法行为端正才有自信相信你是独一无二的心理暗示建立自信第四章做自己情感的统治者做自己情感的统治者自制——一种难得的美德先控制自己才能控制别人有自制力才能抓住成功的机会付出的终会回来控制情绪创造新境界总统的修养洛克菲勒刺激律师愤怒愤怒使弗雷变成银行家戴约瑟巧妙转移愤怒要学会控制情绪第五章持之以恒永不言弃成功在于坚持行百里者半九十只要再坚持一下永不放弃——丘吉尔的演讲平庸者的成功和聪明人的失败不可丧失“再拼一下”的心态第六章消极心态的危害认识你心态的另一面消极心态使你成为一个失败者充分认识消极心态消极的心态会排斥财富警惕成才致命心态缺陷克服狭隘心理业精于勤荒于嬉——惰性抛开消极心态第七章自卑是自信的绊脚石石自卑的产生克服自卑心理的法宝战胜自卑获取信心莫让自己打败自己自卑与超越不必完美自我暗示超越自卑接受自我第八章戒除浮躁脚踏实地关于心浮气躁我们为什么会如此浮躁不付诸行动难以获得成功烦恼都是自找的嫉妒别人会阻碍自己成功浮躁在工作方面的表现骄傲自满要不得抱怨生活不如改变生活乐观地面对人生拭去心灵深处的浮躁第九章勇于面对挫折与失败不经挫折难获成功失败未必是成功之母不要以为优秀者总能成功如何反败为胜毅力要与行动结合征服自己,你就会征服一切失败仅仅是一个插曲勇于献身科学的诺贝尔第十章如何培养积极的心态如何培养积极的心态一切皆有可能培养乐观精神经常使用自动提示语激励可以改变心态通过赞美激励别人喊别人的名字记得尘封往事爱可以激励别人第十一章心态激发潜能人人都有巨大的潜能积极心态激发潜能变不可能为可能消极心态限制人的潜能超越缺陷发挥潜能激发潜能自我激励法潜能需要在实践中开发第十二章确定目标付诸行动有目标才会成功目标的作用如何设定目标自我定位赚钱是人生目标吗?做一个“白日梦”确立目标付诸行动化目标为现实的步骤献身目标心态决定命运开头。
———命运是捉摸不定的，非人力所能探知——但毕竟大部分好的心态，0749总能预示着比较乐观的命运——到底是心态决定着命运、还是命运牵引着心态、我们最好的认知始终是：心态决定命运、
《心态决定命运》 一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人”、一位伟人说：“ 要么你去驾驭生命、要么生命驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑、谁是骑师，”一个人有什么样的精神状态就会产生什么样的生活现实。人的生活并非只是一种无奈、而是可以由自身主观努力去把握和和调控的，人生的方向是由“态度”来决定的，其好坏足以明确我们构筑的人生优劣、心态的不同必然导致人格和作为的不同，而8553且会有天壤之别,不良的心态是形成不良性格与不良人生的主要根源、心态是我们命运的控制塔，而3624且它是我们唯一能够完全掌握的东西、 罗杰罗尔斯是美国纽约州历史上第一位黑人州长、只因皮尔保罗校长一句话：“我看你修长的小拇指就知道、将来你是纽约州的州长。”而成就了他从贫3586民窟走向体面人生的动力！在就就职演说中，罗尔斯说：“心态值多少钱。心9015态是不值钱的，它有时甚至是一个善良的欺骗！然而你一旦坚持下去！它就就迅速升值、”可见心态的作用是多么巨大吧， 两个欧州人到非州去推销皮鞋！由于炎热，9680非州人向来都打赤脚。第一个推销员看到后，失望至极，放弃努力！失败沮丧而回！另另一个推销员、惊喜万分。这些人都没有皮鞋、市场潜力巨大、最后发财而归、同样的两个人。一个灰灰心失望！不战而败，另另一个满怀信心、大获全胜、诸如此类的例子举不胜举！都说明了积极的心态是6069成功的起点,是生7205命的阳光和雨露!消极的心态是失败的源泉！是生命的慢性杀手！ 选择了积极的1303心态就等于选择了成功的希望,选择了消极的心态就注定要走入失败的沼泽，天1544才与伟人之所以与众不同？其决定因素不是智商，不是技能也不是身体条件而是人的心态、让让我们都调适好自己的心态！拥有积极的心态创造自己的成功的人生，，
生活在社会会这个大环境里的，所以社会为个人提供了9521一个历史舞台。同时社会也为个人提供了人生的游戏规则、所以个人首先要受制于社会约束的、让我来作个假设吧！要是美国总统林肯先生出生在中国的话。别说在古代代就是在现代吧？你认为他可能当选为总统吗。如果你3557读过他的传记！我敢肯定定你会说NO！为什么呢、因为中国信奉的是：龙生龙、凤生凤。老鼠生儿总是打地洞这一教条！ 至于个人的作用在6484哪里呢。我认为个人的作用充其量是在社会这个大的环境下，在总的游0149戏规则下做好四个字：闪!展，腾。挪。那四个字的作用。对方辩友将会替我为大家详加解释的。我就不多言了 个人的内因要受社会这一外因的限制与牵引。因此，个人的命运是由社会掌握的！ 听说过这个故事吗? 一建筑工程师在工地上跟一民工聊天得知他们是同一年参加高考的,这位来自仙桃的的民工当年的考分比这位北京的工程师高出一分，结果是在北北京的他被录取、最终成为为工程师，而这们民工却落榜了．、多年来一直在打工、从从这则报道说明了同样的努力!命运却完全不同．由此可见、命运有时是自己决定的、但多数是由社会决定的．这就是所谓的机遇！并不是可以随你的意志所转移的． 由此！我方认为！ 个人的命运是由社会掌握的. 环境决定一个人的命运、一个完全与与社会隔绝的人？连最基本的的生存能力都不会有,更不用说自己去决定自己的命运了。印度8102的返古王子就是一个最有力的说明! 听说过>这一故事吗?孟母为什么要多次搬家呢?还不是因为个人离不开社 会,社会的影响对孟子成材太重要太关键了,因此我方认为个人命运是由社会掌握的.，
高的民意，甚至让他竞选成功！可见性格因素为我们的命运带来巨大影响、 秦穆公走失了一匹马。岐山脚下的农民捉得并分给三百百个人一起吃了它。秦穆公的官吏追1908捕到了食马的人、想按照法律来处置他们！秦穆公说：“有德才的人说不因为畜生而杀人、我听说吃马肉而不喝酒。就会伤及身体！”于是便给酒他们饮。后来秦穆公攻攻打晋国、那三百人听说秦穆公被晋军围困！拿着锐利的武器以死相救，来报答给马肉吃的恩德！这次秦穆公擒1918获了晋侯班师回国,而有一次。慈禧太太后在与一大臣下棋时？对方无意中说了一句：“我杀老佛爷的马、”她就勃然大怒：“你杀我的马，我杀你全家，”于是这位大臣被满门抄斩、惨不忍睹，以后大大臣们与他离心离德，她自己的性格也为中中国带了了深重的灾难？ 性格为什么能决定命运呢！因为性格是在人们长期生活的环境中养成的！环境决定了那个人的行为习惯、但是他离开那个环境后习惯已经根深蒂固、很难再改变！一个人的性格又恰恰决定了自己的人际交往和自己所交往的人！因此好的6395有可能更好？坏的可能更坏、和人的交往的自己的行为又决定了自己的眼光和思想境界与道德涵养！从而决定了一个人的以以后所走的道路、所以！性格！命运之舵。不可不察！ 我们的性格多多少少都会存在一些瑕疵、但有的瑕疵却会改变人的的一生？所以我们一定要试着去改变、如果我们还在为为小事耿耿于怀!那么，你就试着放宽自己胸怀！多一点包容、
因为你不知道命运的结果。所以你也不知道终点是什么、命运是人一生的经过、无论遇见谁，决定做什么事。都是是命运使然、！
老天是很公平的.想要拥有不平凡的人生,首先自己就必须要有不平凡 的作为！这就好像在学校上想得到A+的成绩就必须付出相的於A+的努力,除 非你动歪脑筋作弊就像有人为了一夜致富,铤而走险一样，作弊被抓到！记过 或者开除,抢劫被捉到入狱或枪毙什麼实力就过什麼样的生活，不要老是1047有 非份之想,如果你下定决心想拥有金字塔顶端的享受,难道不需要付出顶级的努 力吗/你惟有痛下决心彻底改变自己的性格,才可能完全改变这个你不想要的 生活方式。因为一个人的性格决定其命运.。
越王勾践卧薪尝胆的故事可以算了公元前496年。吴王阖闾派兵攻打越国，但被越国击败，阖闾也伤重身亡、两年后阖闾的儿子夫差率兵击败越国。越王勾践被押送到吴国做奴隶。勾践忍辱负重伺候吴王三年后，夫差才对他消除戒心并把他送回越国！其实勾践并没有放弃复仇之心！他表面上对吴王服从、但暗中训练练精兵。强政励治并等待时机反击吴国，艰苦能锻炼意志！安逸5870反而会消磨意志、勾践害怕自己会贪图眼9204前的安逸,消磨报仇仇雪耻的意志？8980所以他为自己安排艰苦的生活环境？他晚上睡觉不用褥！只铺些柴草（古时叫薪）！又在屋里挂了一只苦胆，他不时3947会尝尝苦胆的味道,为的就是不忘过去的耻辱！勾7383践为鼓励民众就和王后与人民一起参与劳动，在越人同心协力之下把越国强大起来。最后并找到时机！灭亡吴国、，
综合合因素，
金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专业的推销员呢?他讲的意思是说推销其实无处不在！如果你的心态是积极的！那么么你的命运也就会改变？而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习。 6401 金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员,他是个牙医，一位极出色的牙医，他巡回全全国各地讲授如何成为成功的牙医!如同所有成功的6132专业人士！他所传授的正是他所实践的、金克拉第一次上他的牙医诊所时！遇到的是一位极为友善且富有热忱8677的接待人员。一位助理引导金克拉填写新的病历资料、并请金克拉在接待室坐一下，金克拉刚坐下不久、另一位助手立即前来带金克克拉去见医生。做初步的检查！从金克拉进诊所到离开！所有诊所人员的表现都很专业、不仅仅只是麦道格医生给人专业牙医的感觉、他诊所的其他人员也都给人相同的印象，麦道格医生告诉金克拉使用牙线的重要性！他的两位助手们也微笑着建议金克拉照医生的指示使用牙线、麦道格医生是1186个注重预防的牙医！金克拉强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿！这是最好的执业方式。既能建立良好的人际关系、也能靠服务促销商品、麦道格本人说得好：牙医师师促销其服务的最佳方式！即3090是要诚心待人？这在其他的专业领域也适用，当你的内心倾诉时。能带动动最诚挚的沟通,而只有在一个人真心信服其服务或商品时、他才能诚心与客户沟通！因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品，并必须确信他提供的服务或商9650品的确为顾客所需。麦道格虽然不是1188推销员或销售训练师!但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更更有冲击力。 顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的9284感悟—— 多年以前，加油站并非如现在一般只是个将油箱加满油的地方。在那时、金克拉认识了一位当时的超级推销员汤姆·方登，金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天，当时金克拉的油料已已经耗尽？大雨倾盆般般下着？金克拉把车停停到加油机旁停下车子？但金克拉示意意加油人员不用急着冒雨跑过来加油？金克拉想先躲躲一下雨,0407金克拉做过自我介绍后，和站长攀谈了起来。金克克拉告诉他说，这可真是个对生意不利的坏天气、然而汤姆回答说。“事实上、这对我而言反倒是件好事，”好一6593个雨天成交法的创造性思维! 在这个基础上!下面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家。 他的名字叫斯通。小的时候尽管家境十分贫寒。克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑！她把省吃俭用攒下来的钱投资到底特特律的一家小保险公司。后来她还做了这家公司的保险1539推销员。那时的斯通只能有十几岁， 斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社。替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险，这是0959个冒险的举动，因为如果不能把保单单推销出！投投资就不可能回收,而而推出一份保单,她就收到一笔佣金、作为经纪社里唯一的推销员，斯通的母亲把上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者。为了了获得勇气。启示和做生意的运气而祈祷。比3147较幸运的是？随着时间的推移。这个经纪社逐渐发展了起来。在初中毕业升高中的那一年！斯通利用暑假帮母亲去推销保险、这年他16岁，按照母亲的指点！斯通来到一幢办办公楼前!但从何开始呢?该怎样推销呢?他不知道、徘徊了了一阵后!他有些害怕了！想打退堂鼓！毕竟他还是一个未成年的孩子、回忆这一段经历时，期通说： “我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做、更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖！一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处、而无任何伤害害的事时？就就应该勇敢一些？而且应该立即即行动？’”于是斯通毅然走进大楼！他想！如果被踢出来，就再一次壮着着胆进去!决不退缩、8894斯通没有被踢出来！而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了，在这间办公室遭到拒绝。他便毫不犹豫地去敲开另0004一间办公室的门，不断地劝劝说人们买他的保险,斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室。终于有两位位职员向他买了保险？区区两个客户户算不了什么!但对斯通来说！意义远不止成交了两笔生意！这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时！他还找到了该怎样去克服心理障碍并向向陌生人推销的方法， 第一天的推销。他发现了一个秘诀！就是从一间办公室出来来后应立刻冲进另一个办公室，这样做是不给自己7054时间犹豫!从而可以克服自自己的畏惧感，对此，他1840曾说：一位成功的推销员？应该具备一股鞭策自己！鼓励自自己的内动力？只有这样。才能能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下,或者在许多人根本不敢参加的场合大胆胆向前！向扎伊伊尔的高境界推进？正是这种推销员，凭凭着高度的乐观,自信和上进心！凭着鞭策鼓励自己己的内动力？总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”。勇敢地去向每一个他可能遇到到的陌生人推销自己的商品、 那天！斯通自我感觉相当的不错。他想，总有一天自己会成为一名优秀的保险推销员的。第二天。斯通又出去推销了、这一天他卖出去了4份保险！第三天卖出去6份！随着拜访次数的增加！推销技巧的提高！他的成交量也逐渐增多。每天成成交生意由10份、20份不断提高、随着推销业绩的不断高涨！斯通对自己做0810了一个全面的分析、他发现，正是因为自己己有了“积极的心态”？才获得了如此巨大的成功。这就是自我鼓励的力量。在20岁那一年。克里曼特·斯通只身一人来到了芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司。他给这个公司取名为“联合保险代理公司”！公司刚开张时。工作人员只有斯通一人，但他决心要使这家公司2628办得像它的名字一样堂皇？在公司的开业初期。靠3521着斯通的不懈的努力!生意十分红火！公司的信誉和前景受到了当地人的看好。没有人人怀疑这个新的公司会办不下去！而斯通自己也信心十足！不断地扩大自己的业务范围、他的业务范围很快扩展到了伊利诺斯州的其他地区。生意也一天比一天好，有一天他居然拉到了120多份生意、真是令人难以置信，这期间，斯通依靠辛勤拜访客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我我激励！从而达到了在别人看来几乎是不可能达到的推销量。确实令人十分分兴奋、随着公司经营规模的不断扩大。客户增多，斯通开始始觉得。该雇用一两个帮手了、于是他很快雇用了了一批推销员，帮助助他的公司开展业务。不久他在全国雇用的推销员达1000多人、他的经营局面已基本上在全国打开了，而这时的克里曼特·斯斯通还不到30岁，然而好景不长。正当斯通的保险险代理公司蓬勃发展的时候、出现了全国性的经济不景气、人们都没有钱买健康保险和意外保险了！即使那5759些有钱的人也宁愿把钱存下来而不愿意投保了！ 面对这种局面，斯通的1000多名推销员！大多已失去了信心、有一阵子连斯通本人也感到好象要走上绝路，斯通不停地思考如何应应对所面临的困难!他向他的推销员们讲述他自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定，乐观的9596态度来对待、就可以从中得益，另一条条是推销能否成功,决定于推销员、而不是顾客， 为了证明他说的不是空洞的教条、斯通身体力行。亲自去推销。在经济大大恐慌的时期！斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同， 虽然推销员们被斯通的非凡的能力所折服、但大多数人还是不知道他的诀窍在哪里，因此，斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义、发给他的推销员们。并开始为这些推销员们开办推销课程，其内容是说明“积极的心态”的一些大原则，再加上一些推销0377术的小原则，积极的心态是正确的心态，正确的心态是由“正面”的特征所组成！比如信心！诚实。希望！乐观。勇气、进取，慷慨，容忍！机智。诚恳与丰丰富的常识等等都是正面的。至于消极地！颓废地心理态度！它的特征都是反面的！尽管斯通作了了不少的努力,但还是有有许多人辞去了推销工作！虽虽然人数大大减少,但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”？并且受到了整套严格的训练。得到了他的真传，成为为一批推销精英。这200人所得的成绩超过了以前1000人时所取得的！斯通的公司元气很快得到恢复，几年以后后他便成了一位年轻的百万富翁！ 2145 克里曼特·斯通的“积极的心态”这一思想随着他本人推销事业的成功？和他的名字一道传遍了全美国！并且影响着无数人的观念和行为， 如果一个人始终保持积极的心态！养成“立刻行动”的习惯！那么他就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令。将想法付之于行动。我们再来引用这个例子。孟列是个保险推销员！打猎钓鱼是他的一大嗜好、只是太花时间、有一天。当他依依不舍地离开心爱的鲸鱼湖，准备打道回府时突异想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以同时工作又在户外逍遥了吗?结果他发现果真有这种人、他们是阿拉斯加铁路公司的员工。他们散居在沿线500英里各段路轨的附近、孟列就在得到这个主意的当天开始积极计划，他不肯肯停下来让恐惧乘虚而入,自己吓自己会使以后的主意变得很荒谬，以为它可能失败，他也不左思右右想找借口？。他只是搭上船直接6972前往阿拉斯加的“西湖”，孟列沿着铁路走了好几趟，他成为那些与世隔绝的家庭最受欢迎的人、不只因为没有人愿意跟他们打交道！而是孟列在前来拉保的同时。他也代表了外面的世界、而在这同时！他也也正在做一件自然而然的事：倘徉于山野之间,打猎！钓鱼，过着他他梦想已久的生活。在人0602寿保险事业里！4872对于一年卖出100万元以上的人设有光荣的特别头衔！叫做“百百万圆桌”、孟列在他把突发的一念付诸实行以后、一年之内就做成了百万元的生意。因而赢得“圆桌”上的一席地位，假使他在突发奇想时、对于做事的秘诀有半点迟疑！这一一切都不可能发生! 6497克兰·赖班小的时候,右手的食食指不幸发生了骨折。医生为他进行了一次接骨手术，但没有完全接好，虽然痊愈了！却造成了食指的永久性弯曲。深深地地迷上棒球的克兰很是沮丧，这次受伤留下的残疾几乎要为他的棒球运动梦梦想画上一个句号！ 他接受了斯通的积极心态的思想，很快从沮丧中走出来！有时候、看起来来很不幸的事？结果却是幸福的化身、这要看你采取什么态度而定！俗话说！每一种不幸都会含有更大利益的种于， 克兰一直保持一种积极心态，继续打球，他不久就发现自己有天生一只投球的手臂。更发现那根弯曲的手指也能派上用场——正是由于这只弯曲手指、他能投出一种很特别6024的旋转球、克兰因而信心大增！他年复一一年地苦练这种旋转球，终终于成为一个好投手! 那么！克兰究竟是怎么做到的呢?天赋8244与辛勤的苦练当然都是他成功的因素,但更重要的是心理态度的转变、克兰学会从不幸的环境中找到好运。他使用用积极的心态！终于把成功吸引过来！那么怎么才能培养“积极的心态”呢?斯通说：“最好6914的办法是从工作中寻求满足。”他说： “也许工作并不那么容易、那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力、使自己快乐，这种方式可使自己的态度由消极变为积极， “如果你能培养炽烈的3752欲望来这样做？便可以用新看法和习惯来改变原有的、不过在改变自己的看法和习惯以前、要要先做好面对心理和道德冲突的准备、只要愿意付出代价！一4052定可以获胜。这样你就会快乐起来。因为你做的正是顺手的事，” 所以！要想成为一位成功的推销员、应该该具备一股鞭策自己？鼓励自己的内动力，只要愿意付出努努力的代价！你一定就会有所收获。一个伟大的主意诞生生之后。就应该马上上开始采取行动、不要让恐惧乘虚而入。在本书中！金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力!!而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任！事实上！许多成功的推销员都有相似的地方、 伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉了10亿美元的保险、他的推8102销成绩就像两分钟之内跑完一英里。或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打!好多人对此感到不可思议，乔认为！只要你能1228了解人性？你也能每年推销几亿美元的人寿保险！但是。善于了解人的基础是什么呢?他是怎样走上事业的辉煌的呢?一切都从他对自己推销的商品的信任开始！乔说：如果你不相信自自己所做的事？那么，你不可能做好任何一件事！我相信人寿寿保险？在我自己购买100万美元的人寿保险之前。我无法向人推推销100万人寿保险？后来当我自己购买了100万及接下来的几百万之后，我发现我可以充满自信地游说我的顾客。告诉他为什么需要1006997万或几百万的人寿保险、乔对他的4605商品是如此相信、他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品！大多数推销员在顾客开始点头。询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交交易有戏、而乔认为这些只是一些常规的的信号、乔承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成、而现在他需要的唯一的成效信号7591是第一次约见！ 乔·甘多弗认为一次约见就能断定他是否已得到一笔交易、但是、大多数人寿保险推销员在会见顾客时都是怀着恐惧心理的！生怕生意做不成、也许这是一种条件反射！因为他5690们已习惯于失败，那么、乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢?乔的成功来自一种精神信念！作为一个虔诚的教徒！乔每天都作祈祷，当然！乔不是只依靠祈祷来获得成功，他每天早上上五点起床。在他最初创业的几年。他不仅把每周工作时间延长到七天，还充分5119有效地利用时间、对于时间！他说：“你得明白！成功的人士都有一点、都喜欢在早上会见客人！我所认识的成功人人士都有这样的工作习惯!他们也很欣赏我的工作习惯、他们会对自己说、这位甘多弗干他的工作真卖力！就像我干我这一行行一样？那么！他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干”。你看！他们都辛勤工作。他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒，除除了勤奋工作？利用时间和开发时间之外，我没有其他办法可想。我想这对任4091何人都一样! 对推销员来说？安排工7985作很自由。你可以一天6130工作10多个小时、也可以1—2个小时。甚至休息，都没有人来干涉，但像甘多弗这样延长工作时间。并形成习惯者者少之又少。 在工作时间内，乔从不8404干没有目的的事,即使是他每天的吃饭都很有安排。他从不去找别人人闲谈！或者应付那些找他闲谈的人、一天之内他与人的交谈均与工作有关。他他说我成功的秘密相当简单。为了达到目的、我可以比别人更努力。更吃苦，更多数人不愿意这样做。甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间就就是金钱”,对推销员来说、绝不是陈词滥调，他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明地利用时间，一天有1440分钟。你越珍惜时间。你的推销成果就越大。每当初次与一位顾客会面时！甘多弗把名片拿出来、先做自我介绍。还不光是出于互相认识的需要、更表明他是一位辛勤工作的人！在名片的右上角有百万美元圆桌的字样，左左上角写着NOA。这两个是工作方面的荣誉、为什么这样做呢?乔·甘多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由。而且这个理由顾客能够认同！那就就是辛勤地工作! 顾客对乔有了一定的了解以后？他们就开始进行一一次漫长的谈话，许多推销员在会面以前就花很多时间做了大量的研究工作。而甘多弗从不这样做。事先他什么都不想知道、因因为这样会导致先人为主,乔常常会与一个个大客户谈整整一天！有的时候预备性会谈就长达数小时、乔会问客户许多问题， 一开始甘多弗就问顾客各种各样的问题！比如“你在哪儿出生?你有兄弟姐妹吗?你的教育背景怎么样?在哪儿上的学?你如何进入汽车业的?”他一直问顾客许多问题、面前只放一本记事簿和一支笔。 “大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客的会面时自己谈得太多！通过提问和聆听。我发现现我卖的保险更多!到最后后顾客会自己推销自己、事实上，我相信推销员应该遵循的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5，许多推销员在与顾客的谈话中口若悬河、喋喋不休！这样经常会打断顾客的思路而且有可能让对方感到不快，你必须记住！一个人的声音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要要想说就让他去说！如果不听他说话。就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣！”随着谈话的进行。甘多弗开始向向顾客问一些复杂的问题,诸如“你为你的妻子保险了吗?孩子们呢?你打算让他们受什么样的教育?你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗?我看你刚以100万美元买了这幢房子！你有分期付款保险吗?你刚以98万美元收购了这家公司。你有没有买骨干人员保险?如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响?”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识、对此！他说：“如果你不走出去与他们接触，你永远无法了了解他们、问一大堆问题然后认真去听。这是了解他人的最佳方式，因为如果你自己侃侃而谈、你怎么去了解人家呢?你永远无法了解人家， “另外、对顾2126客说话时。一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼光挪开！听对6107方说话时！看着他的嘴、慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开、我敢担保这样做会对你的推销大有帮助，这几招比你从书上或学校里学的技术和知识还管用！” 美国的一家权威市场研究机构曾经作过一次调查！调查所提的问题之一是：“你是否想投保?”人们的回答中有90％是“不!”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有趣的的问题？既然人们不喜欢保险！那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而、人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。 “尽管是美国人不愿意谈论保险。但他们对保险能解决的的问题感兴趣？人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起起死亡这个问题、人寿保险就和宗教信仰一样。你必须在不迫切得到它的时候得到它！才能在需要它的时候。有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右！人0048寿保险是人们的一种潜在需要。 “因此。寿险推销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求、有创意地地去处理拒绝和抵制，总而言之，就是要有创创意地去销售保险！化不可能为可能，” 当遇到顽固不不化的客户时。甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生！可以分成两类，一类是关心自己的人！另一类是从不关心自己的人。你认为自己属于哪一类?”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人、只要客户能赞同！真心地附和推销员的观点！那么离促成生意就不远了。在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法、如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单、如果6369你将100万美元存入银行！那你是无法获得6％的扣税后的净利息的！而这个数字也只是区区6万美元而已、如果反过来一看、假如卖给你家庭的是6万美元的现金、而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个小数字了，” 有一次、甘甘多弗在拜访一位准客户时!恰好7452客户的会计师也在场。听了甘5820多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后。1721这位会计师建议客户不如制定期限。这样一来！保费低、而且剩下的那部分保费可用于投资，得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费！0716于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师！若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资。但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好、 “推销要取得好的业绩！1962离不开准客户的开拓!在推销的最初阶段！保单的种类和多多少并不重要，能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累。因此，你2494必须花很大的精力去收集客户的名单!开拓准客户群体、” 在寻找准客户的过程中。甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。9552于是他便广泛地打电话给商界朋友！问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划?”这样、不但收集了大量的客户资料！而且为他的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和策策略地与客户沟通？很快甘多0611弗便树立起团体保险推销的专业形象、并受到公司0189的荣誉奖章！ 1922年，甘多弗见到了寿险推销泰泰斗费德文，两两人进行过几分钟的交谈！就是这几分钟的交谈，甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。 甘多弗向费德文请教推销的意见！ “尽量量打电话。” “只有这些吗?” “这是绝招，无以取代！” “您也是一位平凡的人、总有一天我要破您的记录!” “如果你认真、肯定能成功，” 再次强调：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功来自对成功的信念，你必须记住这是你5411最有利的武器! ——引自延延边人民出版社《挖掘你的销售力量》！
心态决定命运开头、心态与命运开头